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Entonces mi Cliente es:
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La persona más importante en mi
empresa.
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El que permite el progreso y
desarrollo de mi empresa.
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Toda persona que necesita mis
productos.
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Que puede pagar mis precios.
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Que decide la compra en mi
negocio.
•
A quién debo aprender a tratar
bien para conservarlo.
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2. LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR
Debo darme cuenta cuando mis clientes tienen ganas de
comprar y cuando no. Las motivaciones pueden ser:
-
Reflexivas:
Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que le satisface
de una manera consciente. Ej: el cliente realiza una lista para salir a
comprar el mercado.
-
Impulsivas o emocionales:
Cuando el cliente compra algo porque se antojó. Ej: comprar un vino porque
una linda muchacha le dio un poco a probar.
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4. HÁBITOS DE COMPRA:
Las personas generalmente tienen costumbres fijas en los
referente a los productos, las marcas y los sitios donde prefiere comprar,
estos son los hábitos de compra. Algunos factores que determinan los hábitos
de compra en las personas son:
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5. TIPOS DE CLIENTES:
Existen varias formas de clasificar a los Clientes, una es
por la frecuencia con que ellos acuden a mi negocio, estos pueden ser Activos
y Potenciales.
v Clientes
Activos: Existen dos tipos de clientes activos.
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v Clientes
Potenciales: Son aquellos que pueden llegar a
necesitar mis productos, tienen como pagar pero aún no han decidido comprar.
EJERCICIO 1:
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1. En el siguiente cuadro, registre el perfil o características
de sus principales clientes:
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Sexo | | Rango de edades: | | Motivaciones de compra | | Fines de compra: | | Hábitos de compra: | | Necesidad que satisface: | | Forma de pago: | | Capacidad de compra: | |
LA COMPETENCIA
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Mi competencia la conforman todas aquellas personas o
empresas que:
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Ofrecen productos o servicios
iguales a los míos. - Ofrecen productos o servicios que
pueden reemplazar a los míos porque satisfacen las mismas necesidades.
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Ejemplo: Azúcar Riopaila y
azúcar manuelita, constituyen competencia ya que satisfacen la misma necesidad
que es endulzar los alimentos con el mismo tipo de producto.
FACTORES DE COMPETENCIA: - Precio de venta: si es mayor, menor o igual afecta la decisión del comprador.
- Calidad: si un producto es bueno es cliente lo va a volver a comprar.
- Surtido: si existe variedad del producto puede llegar a convencer a diferentes tipos de clientes.
- Presentación de los productos: todo entra por los ojos, si les gusta lo compran.
- Atención a los clientes: si el cliente se siente bien y a gusto hay más probabilidades de que vuelva.
- Horario de atención: si un cliente va al local y siempre está cerrado muy probablemente comprará en otro lado.
- Publicidad: los afiches, pancartas o volantes con los cuales se da a conocer el producto.
- Promoción: productos gratis o descuento al comprar varios.
- Canales de distribución: en el local, a domicilio, por teléfono, página web, etc.
- Ubicación: si el local está en una zona comercial y visible es más probable que venda más.
EJERCICIO 2:
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2. En el siguiente cuadro compare su empresa con dos
posibles competidores (coloque los nombres) en diferentes factores para saber
que corregir, mejorar o mantener.
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FACTORES DE COMPETENCIA
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Nombre
de mi Empresa
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Nombre Competidor
1
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Nombre
Competidor 2
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MEJOR
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IGUAL
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PEOR
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MEJOR
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IGUAL
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PEOR
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MEJOR
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IGUAL
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PEOR
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Precio de venta
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Calidad
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Surtido
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Presentación de los productos
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Atención a los clientes
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Horario de atención
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Publicidad
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Promoción
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Canales de distribución
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Ubicación
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